7 najczęstszych błędów sprzedaży impulsowej w aptece

BIKA_65_41.jpg

Sprzedaż impulsowa rozwijana jest w większości aptek od dłuższego czasu. Początkowo sceptyczni właściciele i kierownicy od kilkunastu lat odnajdują w tej metodzie dodatkowe narzędzie zwiększania rentowności swojego biznesu. To zrozumiałe, gdyż – jak pokazują analizy rynkowe – w przypadku dobrze wdrożonej strefy impulsowej gra toczy się o 30% dodatkowej sprzedaży1.

Poziom tego dodatkowego obrotu zależy od kilku czynników. Kluczowe znaczenie ma oczywiście ogólny potencjał apteki, a więc lokalizacja, realna liczba pacjentów czy atrakcyjność oferty podstawowej. Często zdarza się jednak, że nawet w przypadku dużych obrotów udział produktów impulsowych w łącznej sprzedaży pozostaje na bardzo niskim poziomie. Po przeanalizowaniu takich sytuacji okazuje się, że w znakomitej większości przypadków wynika to z błędnego wdrożenia tego narzędzia.

Jakie błędy mam tu na myśli? Analizy rynkowe i moje własne obserwacje wskazują, że najczęstsze przyczyny słabej sprzedaży impulsowej w aptece związane są z siedmioma czynnikami:

  • miejscem ekspozycji,
  • doborem asortymentu,
  • ceną produktów impulsowych,
  • komunikacją oferty impulsowej,
  • możliwościami percepcyjnymi pacjentów,
  • budowaniem spójności sprzedaży,
  • wybiórczą koncentracją na ograniczonym asortymencie.

W niniejszym artykule skoncentruję się na tych obszarach, aby wskazać, gdzie pojawia się ryzyko błędnego wdrożenia strefy impulsowej. Liczę, że wiedza ta pozwoli części czytelników odpowiednio zaplanować lub skorygować swoje działania oraz zwiększyć zyski wynikające z tego narzędzia sprzedaży w aptece.

BŁĄD 1: NIEWŁAŚCIWE MIEJSCE EKSPOZYCJI

Pisząc o najczęstszych błędach w sprzedaży impulsowej, należy zwrócić uwagę przede wszystkim na niewłaściwe wyeksponowanie produktów, które chcemy w ten sposób promować. W zdecydowanej większości przypadków to właśnie ten element decyduje o tym, że obrót na tym asortymencie jest za niski w stosunku do jego potencjału.

Wskazówka

Planując strefę impulsową, powinniśmy pamiętać, żeby miejsce ekspozycji znajdowało się w okolicy stanowiska kasowego na wysokości wzroku oraz w zasięgu ręki pacjentów. Jest to bowiem miejsce, w którym pacjenci przebywają na ogół najdłużej, a zatem prawdopodobieństwo zauważenia tych produktów jest największe. Nie bez znaczenia są też same ekspozytory (kule, stojaki, kosze itp.). Powinny być czyste, a także w miarę możliwości przezroczyste (umożliwiające zauważenie produktów) oraz umożliwiające bezproblemowe własnoręczne zabranie produktu do zakupu.

BŁĄD 2: ŹLE DOBRANY ASORTYMENT

Kolejnym błędem popełnianym przy tworzeniu strefy impulsowej jest niewłaściwe dobranie produktu, który eksponujemy. Często zdarza się, że farmaceuci umieszczają w niej te preparaty, które się „nie sprzedają” lub powoli „terminują”. Przy wyborze pomijają natomiast aspekt powszechności zastosowania danego produktu.

Wskazówka

Rozwijając strefę impulsową, należy pamiętać, żeby działaniem tym obejmować asortyment, który może zainteresować możliwie szeroką grupę odbiorców, bezwzględu na to, z jakimi dolegliwościami przychodzą oraz w jakim są wieku. Produktami tego rodzaju są na przykład witaminy, plastry czy preparaty przeciwbólowe dostępne bez recepty.

BŁĄD 3: ZA WYSOKA CENA

Impuls, jak sama nazwa wskazuje, jest zakupem, który wynika z szybkiej i niezbyt przemyślanej decyzji podejmowanej przez pacjenta pod wpływem chwili. Co ważne, tego typu decyzje podejmujemy bardzo rzadko w przypadku drogich produktów.

Wskazówka

Produkty, które eksponujemy w strefie impulsowej, powinny być tanie w stosunku do średniej wartości paragonu, jaki wynika z zakupów w naszej aptece. Dobrze kierować się tutaj zasadą tzw. jednej monety, czyli eksponować produkty, których cena waha się w granicach 5 zł. Skąd taka kwota? Wartość paragonu w aptece wynosi średnio około 30 zł. Przy takiej wartości rachunku zakup produktu kosztującego np. 20 zł wymaga już zastanowienia i kalkulacji. Tym samym nie ma już impulsu, a gotowość do zakupu dodatkowego produktu spada.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum