Współczesny rynek aptek jest mocno skomercjalizowany i nastawiony na osiąganie celów biznesowych. Niewielkim, samodzielnym aptekom coraz trudniej utrzymać konkurencyjne ceny, jeśli nie przystąpią do grup zakupowych. Z kolei nastawienie na zysk sprawia, że łatwo zniweczyć misję zawodu farmaceuty, którą zgodnie z Kodeksem Etyki Aptekarza jest przekazanie pacjentowi odpowiednich w jego dolegliwościach środków leczniczych, z wykorzystaniem całej swojej wiedzy i umiejętności. Jak zatem pogodzić dbałość o rentowność apteki z troską o pacjenta?

Wymaga to z pewnością sporego wysiłku, jednak wiele przykładów pokazuje, że jest możliwe. Potrzeba tu zaangażowania zarówno zespołu aptecznego, jak i osób zarządzających apteką.

Kluczowa jest świadomość:

  • celów – w odniesieniu do całej firmy, poszczególnych aptek, jak również celów stawianych konkretnym zespołom i pracownikom,
  • znaczenia odpowiedniego doboru personelu – zróżnicowany zespół, świadomość kompetencji każdego magistra i technika farmacji,
  • sposobu komunikacji na linii przełożony – zespół oraz komunikacji wewnątrz zespołu,
  • znaczenia motywowania zespołu oraz udzielania informacji zwrotnej, również w sytuacjach trudnych.

Co ważne, świadomość powyższych obszarów powinien mieć każdy pracownik firmy. Ma to kluczowe znaczenie szczególnie w sieciach aptecznych, gdzie jest kilka poziomów zarządzania (kierownictwo firmy, dział zakupów, koordynatorzy, kierownicy aptek).

Cel, czyli dokąd zmierzamy

O wyznaczaniu celów napisano już wiele. W odniesieniu do pracy apteki warto jednak zwrócić uwagę na to, jak pojmuje słowo „cel” przeciętny pracownik. Z praktyki wielu szkoleniowców i konsultantów wynika, że kojarzy się on farmaceutom głównie z konkretną cyfrą, która określa sprzedaż w aptece w danym okresie (w ujęciu wartościowym lub ilościowym). Odpowiedzi związane z opieką farmaceutyczną, doradztwem i rekomendacją produktów zgodnie ze wskazaniami terapeutycznymi padają zazwyczaj na drugim miejscu. Co ciekawe, jeśli podobne pytanie zadamy pacjentom, kolejność jest odwrotna: pacjenci przychodzą do apteki przede wszystkim po poradę, a dopiero w drugiej kolejności po to, żeby wykupić leki.

Powyższe przykłady świadczą o tym, że – określając cele sprzedażowe, które same w sobie nie są niczym złym – warto mieć na uwadze również dobro pacjenta, rozumiane nie tylko jako „atrakcyjne ceny”. Osoby, które komunikują cele personelowi apteki, powinny pamiętać, żeby zawrzeć w nich również elementy doradztwa i opieki farmaceutycznej. Korzyści są obustronne:

  • personel jest bardziej zmotywowany, ponieważ sprzedaż wiązaną opiera na komplementarności terapii (nie ma poczucia „wciskania” pacjentom niepotrzebnych produktów),
  • pacjent jest zadowolony, ponieważ zostaje zaspokojona jego podstawowa potrzeba – uzyskanie porady.

Praktyka wielu aptek pokazuje, że pacjenci chętniej wracają i kupują więcej produktów, jeśli metody zwiększania koszyka zakupowego są oparte na pytaniach dodatkowych, a poszczególne elementy rekomendowanej kuracji do siebie pasują. Unikamy w ten sposób skojarzeń ze stacją benzynową, gdzie każdemu klientowi proponuje się to samo.

Budowanie i motywowanie zespołu

Praca w aptece ma charakter zespołowy i tylko współdziałający, dobrze komunikujący się personel będzie w stanie realizować cele biznesowe. Aby tak było, już na etapie rekrutacji warto zadać sobie nieco trudu, żeby „przymierzyć” daną osobę do zespołu. Ma to kluczowe znaczenie dla późniejszego funkcjonowania apteki – wyznaczania zadań personelowi, określania luk kompetencyjnych i kierunków rozwoju poszczególnych pracowników. Warto o tym pamiętać zwłaszcza w sieciach, gdzie są większe możliwości wykorzystania potencjału pracowników.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Farmaceuta – konsultant, sprzedawca, a może doradca?

BIKA_77_59.jpg

Jako farmaceuci możemy zadawać sobie pytanie, kim jesteśmy, wykonując swój zawód i pracując za pierwszym stołem w aptece. Czy może konsultantami lub sprzedawcami, czy też doradcami? Każda z tych opcji wiąże się z przyjęciem przez farmaceutę postawy wobec pacjenta i procesu zakupowego, które będą mieć wpływ na finalne zyski apteki. Jaka jest więc siła naszych rekomendacji i jak wpływa ona na sprzedaż w aptece?

Czytaj więcej

8 blogów farmaceutycznych, które warto śledzić

bika_76_75.jpg

Blogowanie stało się niezwykle popularne. Najczęściej w Internecie można spotkać blogi modowe, kulinarne, podróżnicze. Są również strony tego typu tworzone przez farmaceutów dla farmaceutów. Które z nich warto śledzić, aby być na bieżąco z nowościami z rynku aptecznego? Gdzie znajdziemy analizę najnowszych zmian w prawie farmaceutycznym? Przedstawiam subiektywne zestawienie ośmiu blogów, które warto obserwować.

Czytaj więcej

Podwyżka motywuje na krótko

BIKA_76_9.jpg

Każdy farmaceuta, obejmując stanowisko kierownika apteki, ma pewne wyobrażenie o tym, jakim menedżerem chciałby być dla swojego zespołu. Odnalezienie się w nowej roli nie jest jednak proste, bo przecież nikt nas nie uczy zarządzania grupą ludzi. Jakich błędów w obszarze zarządzania zespołem unikać? W jaki sposób przekazywać trudne decyzje? Jak budować swój autorytet w gronie niedawnych kolegów? I co to znaczy być dobrym szefem? Zapytaliśmy o to Luizę Stroińską, trenerkę biznesu, która od wielu lat szkoli kierowników aptek z umiejętności menedżerskich.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama