Jako farmaceuci możemy zadawać sobie pytanie, kim jesteśmy, wykonując swój zawód i pracując za pierwszym stołem w aptece. Czy może konsultantami lub sprzedawcami, czy też doradcami? Każda z tych opcji wiąże się z przyjęciem przez farmaceutę postawy wobec pacjenta i procesu zakupowego, które będą mieć wpływ na finalne zyski apteki. Jaka jest więc siła naszych rekomendacji i jak wpływa ona na sprzedaż w aptece?

Kiedy przychodzi mi się zmierzyć z tym pytaniem, przypominam sobie sytuację, która spotkała mnie podczas praktyk zawodowych. Zanim zacząłem pracę za pierwszym stołem, odświeżyłem sobie wiedzę teoretyczną z zakresu farmakologii, chemii leków i farmakognozji, aby nie zawieść swoich przyszłych pacjentów. Gdy już byłem na stanowisku, nagle pojawiła się przed moimi oczami pacjentka, która po moim powitaniu i serdecznym zapytaniu: „W czym mogę pani pomóc?” odpowiedziała śmiało: „Panty proszę!”. Mimo odświeżonej wiedzy z zakresu wyżej wymienionych obszarów naszej tajemniczej farmacji poległem. Co to może być? Czyżby jakiś nowy produkt z zakresu P-III, P-IV albo nowy prekursor I-R, o którym zapomniałem? Gdyby nie wsparcie koleżanki po fachu, wyszedłbym na niedouczonego farmaceutę, któremu z trudem byłoby odbudować swój autorytet wśród lokalnych pacjentów. Po tej pierwszej lekcji odpowiedziałem sobie na kolejne często zadawane przez absolwentów wydziałów farmacji pytanie: czy do apteki przychodzą pacjenci, czy klienci? Wspomniana koleżanka powiedziała mi wówczas: „Słuchaj, do apteki przychodzą zarówno pacjenci, którzy dodają nam splendoru, jak i klienci, na których zarabiamy, wykorzystując moc naszej rekomendacji”.

To, kim będziemy w danej sytuacji – sprzedawcą, konsultantem czy doradcą – jest uzależnione od naszej postawy i motywacji. Nie zapominajmy, że proces sprzedaży w aptece jest unikatowy, gdyż opiera się na sprzedaży misyjnej, doradczej. Im więcej i lepiej doradzamy, tym większą sprzedaż odnotowujemy. Przyjrzyjmy się zatem trzem różnym sytuacjom, w których – w zależności od postawy farmaceuty – będzie on sprzedawcą lub konsultantem. To w dużym stopniu ma wpływ na rentowność przeprowadzonej transakcji, a co ważne – na postrzeganie takiego farmaceuty przez pacjenta.

Przykład 1.

Pacjent: Poproszę Ibum Zatoki.

Farmaceuta: Mały?

Pacjent: Niech będzie mały!

Tak zachowuje się klasyczny farmaceuta-sprzedawca. Ogranicza zakup pacjenta, przez co nie tylko obniża rentowność sprzedaży, ale – co najważniejsze – zawsze w oczach pacjenta będzie tylko sprzedawcą, który wykonuje polecenia pacjenta lub lekarza w sytuacji, kiedy realizuje receptę. Brak zbudowanego autorytetu będzie rzutować na słabą rentowność sprzedaży takiego farmaceuty.

Przykład 2.

Pacjent: Poproszę Ibum Zatoki.

Farmaceuta: Proszę mi powiedzieć, czy często pojawiają się dolegliwości związane z bólem zatok? Pytam, ponieważ warto rozrzedzić zalegającą wydzielinę, zmniejszając tym samym obrzęk błon śluzowych górnych dróg oddechowych. [Mówiąc to, farmaceuta podaje produkt z grupy sekretolitycznej, dokładnie omawiając pacjentowi, jak go stosować]. Jeśli chodzi o wspomniany Ibum Zatoki, mamy w aptece równie skuteczny produkt innego producenta o tym samym składzie i działaniu, ale – co ważne – w większym, bardziej korzystnym cenowo opakowaniu. Zapiszę pani/panu na opakowaniu, że jest to lek zamienny za Ibum Zatoki, aby nie doszło do pomyłki w trakcie stosowania.

P: Bardzo dziękuję za informację. Przyznam się szczerze, że walczę z tymi zatokami bezskutecznie już dłuższy czas. [Często pacjenci, którzy trafiają na farmaceutę-doradcę, otwierają się przed nim, omawiając szerzej swoje problemy zdrowotne].

F: Pojawił się niedawno w ofercie naszej apteki prosty w użyciu zestaw do płukania zarówno nosa, jak i zatok, którego stosowanie zalecane jest m.in. w przypadku zapalenia zatok.

P: Na razie dziękuję. Spróbuję leczyć się tymi dwoma produktami.

F: Proszę jednak pamiętać, że w razie nawrotów dolegliwości zawsze służymy pomocą. Warto przyczynowo podejść do sprawy, a nie tylko leczyć same objawy. Gdyby pojawiała się przewlekła gorączka, proszę się z nami skontaktować. Tu jest nasza wizytówka.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

8 blogów farmaceutycznych, które warto śledzić

bika_76_75.jpg

Blogowanie stało się niezwykle popularne. Najczęściej w Internecie można spotkać blogi modowe, kulinarne, podróżnicze. Są również strony tego typu tworzone przez farmaceutów dla farmaceutów. Które z nich warto śledzić, aby być na bieżąco z nowościami z rynku aptecznego? Gdzie znajdziemy analizę najnowszych zmian w prawie farmaceutycznym? Przedstawiam subiektywne zestawienie ośmiu blogów, które warto obserwować.

Czytaj więcej

Podwyżka motywuje na krótko

BIKA_76_9.jpg

Każdy farmaceuta, obejmując stanowisko kierownika apteki, ma pewne wyobrażenie o tym, jakim menedżerem chciałby być dla swojego zespołu. Odnalezienie się w nowej roli nie jest jednak proste, bo przecież nikt nas nie uczy zarządzania grupą ludzi. Jakich błędów w obszarze zarządzania zespołem unikać? W jaki sposób przekazywać trudne decyzje? Jak budować swój autorytet w gronie niedawnych kolegów? I co to znaczy być dobrym szefem? Zapytaliśmy o to Luizę Stroińską, trenerkę biznesu, która od wielu lat szkoli kierowników aptek z umiejętności menedżerskich.

Czytaj więcej

Konopie medyczne: wciąż sporo znaków zapytania

BIKA_75_58.jpg

W styczniu 2019 r. w polskich aptekach pojawił się nowy surowiec farmaceutyczny – tzw. medyczna marihuana, czyli kwiaty konopi siewnej (Cannabis sativa flos). Jest to efekt wysiłków różnych grup lobbujących za wprowadzeniem zmian w ustawie o przeciwdziałaniu narkomanii, która do tej pory uniemożliwiała pacjentom powszechny, legalny dostęp do surowca. W artykule przedstawiono zarys bardzo obszernej problematyki związanej ze stosowaniem medycznych konopi.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama