int(1) int(2) Asortyment atrakcyjny dla pacjenta, czyli co poza lekami | Nowoczesna apteka | Biuletyn Informacyjny Kierownika Apteki

Ponad 10 lat temu wydawnictwo Medpharm opublikowało poradnik dla farmaceutów. Jego duża popularność i poczytność wynikała z tego, że humorystycznie przedstawiono koncepcje dotyczące możliwości łączenia asortymentu w taki sposób, aby pacjent dokonywał zakupów kompleksowo. Jednym z pomysłów była ekspozycja chusteczek higienicznych obok kropli do nosa i kremu natłuszczającego. Celem niniejszego artykułu jest wskazanie, jak skutecznie zarządzać asortymentem w aptece, uwzględniając wiedzę o pacjentach i ich potrzebach.

W prowadzeniu apteki jako podmiotu handlu detalicznego oprócz lokalizacji, cen i sposóbów promocji (w bardzo ograniczonym zakresie) ważne są też asortyment i obsługa. Oznacza to, że zarządzający (właściciel, kierownik lub pracownicy) muszą podjąć decyzję o tym, co będą sprzedawać (wyselekcjonować produkty według rodzaju i marki) i w jaki sposób zaoferują produkty pacjentom. W miejscu sprzedaży klienci podejmują aż 70% decyzji o zakupach.

Dotychczas w krótkiej, 30-letniej historii gospodarki wolnorynkowej w Polsce przyjęto zasadę, że w aptece dopuszczone do obrotu są leki i materiały opatrunkowe. Stopniowo wprowadzano też kosmetyki i dermokosmetyki, które często kojarzone są jako te przeznaczone dla osób z problemami skóry i cery.

Pod koniec XX w. farmaceuci za namową przedstawicieli handlowych zaczęli stosować technikę merchandisingową, która zdecydowanie korzystnie wpływała na sprzedaż marek eksponowanych w atrakcyjnych miejscach. Chodziło o to, żeby pacjent zauważył plamę jednakowych opakowań, koniecznie w „złotej strefie” (na wysokości wzroku).

Pierwsza dekada XXI w. to reorganizacja ekspozycji asortymentu z merchandisingowej na category management, co oznaczało konieczność znalezienia klucza podziału asortymentu (najczęściej była to przyczyna zażycia leku – przeciwbólowe, przeziębieniowe, wzmacniające witaminy i mikroelementy itp.). Jeśli producent wytwarzał w każdej kategorii leki, to ich ekspozycja musiała być rozdzielona według kategorii zastosowania. Ten nowy model zarządzania początkowo nie był czytelny dla pacjentów.

Dzisiaj, w rezultacie zaistniałych zmian, już nikt nie pamięta klasycznego merchandisingu. Posługujemy się kluczem zastosowania leków. Dla pacjenta jest to korzystne, bo posługuje się kategorią, gdy przypomina sobie, po co przyszedł do apteki. Dzięki temu może zrobić kompleksowe zakupy.

Jak wykorzystać category management do zarządzania asortymentem?

Opisaną powyżej koncepcję wykorzystano do poszerzenia asortymentu w aptekach. Pacjenci przez wiele lat uczyli się identyfikować aptekę jako placówkę związaną z ochrobą zdrowia. W wielu krajach (w tym w aptekach niemieckich) poszerzano asortyment o wszystko, co pozwala zachować i przywrócić zdrowie. Są to nie tylko leki, ale też żywność zalecana w przypadku danej jednostki chorobowej, a także akcesoria pomoce przy dysfunkcjach fizycznych (np. ortezy, kołnierze ortopedyczne). W ten sposób powstały dwa nurty zarzadzania asortymentem:

1) polski – wąski (leki i kosmetyki),

2) kanadyjski – leki, „mydło i powidło”.

Wąski nurt nie sprzyja wzrostowi zyskowności, ponieważ w strukturze sprzedaży znajduje się asortyment, dla którego ustalone są sztywne marże. Dlatego dobrym rozwiązaniem byłoby umożliwienie rozszerzenia o ten asortyment, którego marże można ustalić dowolnie.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Euceryna - ważny filar receptury aptecznej

bika_76_54.jpg

Euceryna stanowi podstawę większości maści robionych w aptece. Odpowiedni dobór jej rodzaju zdecydowanie ułatwia wykonywanie oraz poprawia trwałość leków recepturowych.

Czytaj więcej

Monitorowanie temperatury w aptece

bika_76_50.jpg

Zachowanie odpowiedniej temperatury w każdym ogniwie łańcucha dystrybucji gwarantuje skuteczność leku oraz zapewnia pacjentom wysoki poziom bezpieczeństwa. Produkty lecznicze muszą być zatem przechowywane w aptece w sposób gwarantujący zachowanie ustalonych dla nich wymagań. W sytuacji nieprzestrzegania zasad dotyczących przechowywania leków okoliczność ta może bowiem powodować ryzyko wystąpienia zagrożenia życia i zdrowia pacjentów. W tekście omówię regulacje prawne dotyczące monitorowania temperatury w aptece.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 76/2019

Aby apteka była widoczna

bika_76_44.jpg

Rynek apteczny w Polsce od wielu lat wymaga od właścicieli aptek dużej czujności w zakresie tego, czy stosowane przez nich zabiegi marketingowe są zgodne z obowiązującym prawem. Jednocześnie bardzo duża konkurencja wymaga, aby w miarę dostępnych możliwości starać się aktywnie pozyskiwać pacjentów i ich zainteresowanie.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama