Ponad 10 lat temu wydawnictwo Medpharm opublikowało poradnik dla farmaceutów. Jego duża popularność i poczytność wynikała z tego, że humorystycznie przedstawiono koncepcje dotyczące możliwości łączenia asortymentu w taki sposób, aby pacjent dokonywał zakupów kompleksowo. Jednym z pomysłów była ekspozycja chusteczek higienicznych obok kropli do nosa i kremu natłuszczającego. Celem niniejszego artykułu jest wskazanie, jak skutecznie zarządzać asortymentem w aptece, uwzględniając wiedzę o pacjentach i ich potrzebach.

W prowadzeniu apteki jako podmiotu handlu detalicznego oprócz lokalizacji, cen i sposóbów promocji (w bardzo ograniczonym zakresie) ważne są też asortyment i obsługa. Oznacza to, że zarządzający (właściciel, kierownik lub pracownicy) muszą podjąć decyzję o tym, co będą sprzedawać (wyselekcjonować produkty według rodzaju i marki) i w jaki sposób zaoferują produkty pacjentom. W miejscu sprzedaży klienci podejmują aż 70% decyzji o zakupach.

Dotychczas w krótkiej, 30-letniej historii gospodarki wolnorynkowej w Polsce przyjęto zasadę, że w aptece dopuszczone do obrotu są leki i materiały opatrunkowe. Stopniowo wprowadzano też kosmetyki i dermokosmetyki, które często kojarzone są jako te przeznaczone dla osób z problemami skóry i cery.

Pod koniec XX w. farmaceuci za namową przedstawicieli handlowych zaczęli stosować technikę merchandisingową, która zdecydowanie korzystnie wpływała na sprzedaż marek eksponowanych w atrakcyjnych miejscach. Chodziło o to, żeby pacjent zauważył plamę jednakowych opakowań, koniecznie w „złotej strefie” (na wysokości wzroku).

Pierwsza dekada XXI w. to reorganizacja ekspozycji asortymentu z merchandisingowej na category management, co oznaczało konieczność znalezienia klucza podziału asortymentu (najczęściej była to przyczyna zażycia leku – przeciwbólowe, przeziębieniowe, wzmacniające witaminy i mikroelementy itp.). Jeśli producent wytwarzał w każdej kategorii leki, to ich ekspozycja musiała być rozdzielona według kategorii zastosowania. Ten nowy model zarządzania początkowo nie był czytelny dla pacjentów.

Dzisiaj, w rezultacie zaistniałych zmian, już nikt nie pamięta klasycznego merchandisingu. Posługujemy się kluczem zastosowania leków. Dla pacjenta jest to korzystne, bo posługuje się kategorią, gdy przypomina sobie, po co przyszedł do apteki. Dzięki temu może zrobić kompleksowe zakupy.

Jak wykorzystać category management do zarządzania asortymentem?

Opisaną powyżej koncepcję wykorzystano do poszerzenia asortymentu w aptekach. Pacjenci przez wiele lat uczyli się identyfikować aptekę jako placówkę związaną z ochrobą zdrowia. W wielu krajach (w tym w aptekach niemieckich) poszerzano asortyment o wszystko, co pozwala zachować i przywrócić zdrowie. Są to nie tylko leki, ale też żywność zalecana w przypadku danej jednostki chorobowej, a także akcesoria pomoce przy dysfunkcjach fizycznych (np. ortezy, kołnierze ortopedyczne). W ten sposób powstały dwa nurty zarzadzania asortymentem:

1) polski – wąski (leki i kosmetyki),

2) kanadyjski – leki, „mydło i powidło”.

Wąski nurt nie sprzyja wzrostowi zyskowności, ponieważ w strukturze sprzedaży znajduje się asortyment, dla którego ustalone są sztywne marże. Dlatego dobrym rozwiązaniem byłoby umożliwienie rozszerzenia o ten asortyment, którego marże można ustalić dowolnie.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Polityka cenowa w aptece

BIKA_77_3.jpg

Budowanie odpowiedniej rentowności apteki to od wielu lat jedno z najważniejszych wyzwań dla właścicieli polskich aptek, szczególnie tych niezależnych. Istnieje wiele narzędzi, którymi można się w tej sytuacji posłużyć, a jednym z najbardziej skutecznych jest pricing, czyli efektywne zarządzanie cenami i marżowością oferowanych przez nią produktów.

Czytaj więcej

Skuteczne zarządzanie zespołem aptecznym

bika_76_3.jpg

Zarządzanie zespołem aptecznym to jedno z zadań, które spoczywają na kierowniku apteki. Od tego, czy dobrze wywiąże się z tego obowiązku, zależy sukces apteki jako przedsiębiorstwa i placówki zdrowia publicznego. Warto więc poznać podstawowe mechanizmy zarządzania i krok po kroku wdrażać je w swojej aptece.

Czytaj więcej

Serializacja: problemy i wątpliwości

BIKA_75_3.jpg

Od 9 lutego 2019 r. obowiązują przedsiębiorców przepisy dotyczące weryfikacji autentyczności produktów leczniczych. Serializacja w praktyce spędza jednak sen z powiek wielu podmiotom z sektora farmaceutycznego. Czy obawy okazały się słuszne? Celem artykułu jest ocena aktualnego stanu prawnego w zakresie przepisów związanych z serializacją, które mają niebagatelne znaczenie dla uczestników rynku aptecznego, zwłaszcza dla detalistów.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama