Sprzedaż impulsowa rozwijana jest w większości aptek od dłuższego czasu. Początkowo sceptyczni właściciele i kierownicy od kilkunastu lat odnajdują w tej metodzie dodatkowe narzędzie zwiększania rentowności swojego biznesu. To zrozumiałe, gdyż – jak pokazują analizy rynkowe – w przypadku dobrze wdrożonej strefy impulsowej gra toczy się o 30% dodatkowej sprzedaży1.

Poziom tego dodatkowego obrotu zależy od kilku czynników. Kluczowe znaczenie ma oczywiście ogólny potencjał apteki, a więc lokalizacja, realna liczba pacjentów czy atrakcyjność oferty podstawowej. Często zdarza się jednak, że nawet w przypadku dużych obrotów udział produktów impulsowych w łącznej sprzedaży pozostaje na bardzo niskim poziomie. Po przeanalizowaniu takich sytuacji okazuje się, że w znakomitej większości przypadków wynika to z błędnego wdrożenia tego narzędzia.

Jakie błędy mam tu na myśli? Analizy rynkowe i moje własne obserwacje wskazują, że najczęstsze przyczyny słabej sprzedaży impulsowej w aptece związane są z siedmioma czynnikami:

  • miejscem ekspozycji,
  • doborem asortymentu,
  • ceną produktów impulsowych,
  • komunikacją oferty impulsowej,
  • możliwościami percepcyjnymi pacjentów,
  • budowaniem spójności sprzedaży,
  • wybiórczą koncentracją na ograniczonym asortymencie.

W niniejszym artykule skoncentruję się na tych obszarach, aby wskazać, gdzie pojawia się ryzyko błędnego wdrożenia strefy impulsowej. Liczę, że wiedza ta pozwoli części czytelników odpowiednio zaplanować lub skorygować swoje działania oraz zwiększyć zyski wynikające z tego narzędzia sprzedaży w aptece.

BŁĄD 1: NIEWŁAŚCIWE MIEJSCE EKSPOZYCJI

Pisząc o najczęstszych błędach w sprzedaży impulsowej, należy zwrócić uwagę przede wszystkim na niewłaściwe wyeksponowanie produktów, które chcemy w ten sposób promować. W zdecydowanej większości przypadków to właśnie ten element decyduje o tym, że obrót na tym asortymencie jest za niski w stosunku do jego potencjału.

Wskazówka

Planując strefę impulsową, powinniśmy pamiętać, żeby miejsce ekspozycji znajdowało się w okolicy stanowiska kasowego na wysokości wzroku oraz w zasięgu ręki pacjentów. Jest to bowiem miejsce, w którym pacjenci przebywają na ogół najdłużej, a zatem prawdopodobieństwo zauważenia tych produktów jest największe. Nie bez znaczenia są też same ekspozytory (kule, stojaki, kosze itp.). Powinny być czyste, a także w miarę możliwości przezroczyste (umożliwiające zauważenie produktów) oraz umożliwiające bezproblemowe własnoręczne zabranie produktu do zakupu.

BŁĄD 2: ŹLE DOBRANY ASORTYMENT

Kolejnym błędem popełnianym przy tworzeniu strefy impulsowej jest niewłaściwe dobranie produktu, który eksponujemy. Często zdarza się, że farmaceuci umieszczają w niej te preparaty, które się „nie sprzedają” lub powoli „terminują”. Przy wyborze pomijają natomiast aspekt powszechności zastosowania danego produktu.

Wskazówka

Rozwijając strefę impulsową, należy pamiętać, żeby działaniem tym obejmować asortyment, który może zainteresować możliwie szeroką grupę odbiorców, bezwzględu na to, z jakimi dolegliwościami przychodzą oraz w jakim są wieku. Produktami tego rodzaju są na przykład witaminy, plastry czy preparaty przeciwbólowe dostępne bez recepty.

BŁĄD 3: ZA WYSOKA CENA

Impuls, jak sama nazwa wskazuje, jest zakupem, który wynika z szybkiej i niezbyt przemyślanej decyzji podejmowanej przez pacjenta pod wpływem chwili. Co ważne, tego typu decyzje podejmujemy bardzo rzadko w przypadku drogich produktów.

Wskazówka

Produkty, które eksponujemy w strefie impulsowej, powinny być tanie w stosunku do średniej wartości paragonu, jaki wynika z zakupów w naszej aptece. Dobrze kierować się tutaj zasadą tzw. jednej monety, czyli eksponować produkty, których cena waha się w granicach 5 zł. Skąd taka kwota? Wartość paragonu w aptece wynosi średnio około 30 zł. Przy takiej wartości rachunku zakup produktu kosztującego np. 20 zł wymaga już zastanowienia i kalkulacji. Tym samym nie ma już impulsu, a gotowość do zakupu dodatkowego produktu spada.

Pozostałe 57% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tekst otwarty Tylko on-line nr 83/2020

Czy możliwa jest produkcja bezpiecznych leków przez automaty?

Na przestrzeni ostatnich dekad produkcja leków zmieniła się nie do poznania. To, co kiedyś wymagało obecności człowieka, dziś bardzo często nadzorowane jest przez systemy. W dobie cyfryzacji nasze zaufanie do rozwiązań informatycznych rośnie, jednak czy możemy tak bezkrytycznie oddać sterowanie procesami farmaceutycznymi w ręce automatyki? Przecież systemy komputerowe tworzone są przez ludzi i mogą zawierać także błędy, które ważą na poprawności działania. Konieczne jest więc zapewnienie najwyższej jakości i wprowadzenie zabezpieczeń, które pozwolą szybko zidentyfikować potencjalne problemy i uchronić pacjentów przed niepożądanymi działaniami wadliwych produktów leczniczych.

Czytaj więcej

Siarka w recepturze aptecznej

BIKA_83_37.jpg

Znana od lat i szeroko wykorzystywana w przemyśle siarka jest pierwiastkiem, który ma także szereg właściwości leczniczych. Stąd bierze się jej wieloletnie zastosowanie w medycynie oraz farmacji jako składnik leków recepturowych.

Czytaj więcej

Nocne czuwanie w aptece

BIKA_83_34.jpg

Przepisy zawarte w ust. 1 i ust. 2 art. 94 ustawy Prawo farmaceutyczne regulują kwestie sprawowania przez apteki obowiązku pełnienia dyżurów. Zgodnie z tym zapisem rozkład pracy aptek na danym terenie określa w drodze uchwały właściwa rada powiatu po zasięgnięciu opinii prezydentów miast, burmistrzów czy wójtów, a także samorządu aptekarskiego. Istotne jest to, że rozkład pracy aptek powinien zostać dostosowany do potrzeb ludności na danym terenie również w porze nocnej oraz w dni wolne od pracy.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama