Kilka lat temu moja słuchaczka, właścicielka apteki, w ramach studiów podyplomowych przeprowadziła eksperyment dotyczący efektywności powierzchni i półki w aptece. Zanotowała średnią wielkość sprzedaży (liczbę sztuk) poszczególnych produktów rozmieszczonych w różnych miejscach, a następnie zmieniła ekspozycję – przeniosła produkty z punktów o najniższej rotacji do stref, które generowały najwyższą sprzedaż. Kiedy po miesiącu przyszła na zajęcia, stwierdziła „To działa!”.

Przeprowadzone przez nią działanie nazywamy merchandisingiem. Jego geneza była prosta. Zaobserwowano, że w sklepach zazwyczaj te same miejsca są puste, a klienci poruszają się w podobny sposób bez względu na rodzaje asortymentu i towaru.

Merchandising to zbiór zasad stosowanych w zarządzaniu powierzchnią handlową, mający na celu zwiększenie sprzedaży przez odpowiednie rozmieszczenie urządzeń ekspozycyjnych, akcesoriów, towarów, a także rozplanowanie dróg poruszania się klientów oraz usytuowanie wejścia, kas i miejsca na koszyki.

W teorii handlu opisano zasady merchandisingowe, które można odnieść do zagospodarowania powierzchni i półki.

Zasady organizacji powierzchni

Zgodnie z pierwszą zasadą pacjent po wejściu do apteki zatrzymuje się po przejściu w linii prostej ¹/ powierzchni. Jego ruch spowalniają jedynie lustra. Oznacza to, że wszystko, co jest wyeksponowane w strefie przy wejściu, najprawdopodobniej nie rotuje. W takim przypadku można zastosować różne rozwiązania wspomagające, które polegają na formowaniu między regałami kolejki od drzwi wejściowych do kasy.

Przyglądałam się zachowaniu pacjentów i wielokrotnie zaobserwowałam, że – choć skupieni na organizacji ruchu w kolejce i pracy farmaceutów – zatrzymują wzrok na towarach ułożonych na półkach w „strefie spowolnionej”. Czytają opisy zawarte na opakowaniu, część dokonuje zakupów wyeksponowanych produktów. I tu istotna uwaga: gdyby te towary znajdowały się w miejscu o słabej widoczności, ich rotacja byłaby bliska zeru. Co znajdowało się w takiej strefie? Przykładowo w jednej z aptek były to kosmetyki do pielęgnacji twarzy i ciała mało znanej marki z segmentu średnich cen (30-60 zł).

Dla każdej powierzchni handlowej można wyróżnić część rotującą, mniej rotującą i najmniej rotującą. Ta pierwsza znajduje się wokół stref z tradycyjną obsługą (kasy), druga – pośrodku, w drodze do kas, między wejściem/wyjściem, trzecia zlokalizowana jest przy wejściu/wyjściu. Czy warto zagospodarować tę część? Jak najbardziej. Niektóre placówki eksponują w tym miejscu wybrane produkty szybko rotujące, np. szampony do włosów. Nie warto jednak umieszczać tam wszystkich produktów dobrze rotujących. Chodzi o to, żeby klient nie znalazł w jednym miejscu wszystkich produktów z danej kategorii. Należy też zaakcentować, że zdecydowanie szybciej rotują towary ułożone po prawej stronie, dlatego w wielu miejscach „produkty magnesy” znajdują się po lewej stronie, angażując pacjenta do długich poszukiwań, a w efekcie do nieplanowanego zakupu produktów.

Aranżacja w aptece

1. Aranżacja regularna

Prostokątna, z ciągami regałów ustawionymi prostopadle lub równolegle do dłuższego boku prostokąta. Zaletą aranżacji regularnej jest przewidywalny ruch pacjentów po powierzchni handlowej, który ułatwia dokonywanie zakupów i zapamiętywanie rozmieszczenia towaru. Aranżacja regularna zapewnia kontrolę nad ruchem i ekspozycją towaru na półkach. Minusem takiego rozplanowania apteki jest natomiast utrudniony kontakt z kupującym.

Aranżacja regularna jest stosowana przez apteki o dużych powierzchniach z wydzieloną częścią samoobsługową. Ten sposób zagospodarowania pozwala na zwiększenie rentowności placówki dzięki ekspozycji dużej liczbie produktów. Trafia do pacjentów młodych, pewnych siebie, samodzielnie podejmujących decyzje zakupowe. Trudno o budowanie relacji w takim otoczeniu, ale łatwiej o poszerzenie asortymentu i realizację przez pacjentów kompleksowych indywidualnych zakupów leków OTC, suplementów i kosmetyków, zaś w części z tradycyjną obsługą zakupu leków Rx.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription

Also check

Zioła w aptece: glistnik jaskółcze ziele

BIKA_75_32.jpg

Zioła oraz otrzymywane z nich preparaty przeżywają renesans, dlatego w cyklu Zioła w aptece omawiamy skład chemiczny i właściwości mniej popularnych roślin leczniczych. W tym numerze piszemy o glistniku jaskółczym zielu – wartościowym surowcu, nie tylko w przypadku leczenia brodawek.

Read more

Zasoby apteki: kapitał ludzki

BIKA_75_27.jpg

Do kapitału apteki można zaliczyć różne rodzaje zasobów, jak aktywa, procesy, środki stałe, świadczone usługi, asortyment w magazynie, ale również jej pracownicy przez wielu nazywani najcenniejszym zasobem w firmie. Warto więc wiedzieć, jak efektywnie uwalniać kapitał ludzki w aptece z korzyścią dla zdrowia pacjentów i efektywności pracowników.

Read more

Asertywność się opłaca

BIKA_75_22.jpg

Asertywność to jedna z bardziej pożądanych kompetencji w kontaktach społecznych, a osoby zarządzające zespołami pracowników powinny szczególnie dbać o rozwój w tym obszarze. O czym warto pamiętać, jeśli chcemy uchodzić za asertywnego szefa?

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama