Uzyskiwanie odpowiedniego poziomu marży stanowi jeden z najważniejszych obszarów zarządzania, bez którego utrzymanie rentownej apteki jest niemożliwe. W artykule dotyczącym polityki cenowej, opublikowanym na łamach tego czasopisma w ubiegłym roku (nr 77/2019) pisałem, jak ważnym elementem jest stosowanie odpowiednich rozwiązań pricingowych. To jednak nie wystarczy. Jeżeli nie zadbamy także o odpowiedni poziom cen uzyskiwanych u dostawców, może się okazać, że nawet najbardziej zmyślna polityka cenowa nie przyniesie oczekiwanego poziomu zysków.

W tym artykule spojrzymy na to z drugiej strony, a więc przez pryzmat kosztów ponoszonych przez aptekę w relacjach z producentami i hurtowniami farmaceutycznymi. Wypracowanie odpowiednich relacji z dostawcami, które wyrażą się odpowiednimi warunkami handlowymi, stanowi bowiem (obok pricingu) kluczowy element w budowaniu zysku netto apteki. Stąd w niniejszym artykule rozważymy najważniejsze kwestie, dobre praktyki, ale i błędy, jakie pojawiają się w zarządzaniu tym obszarem.

Warunki handlowe w relacjach z dostawcami

Na początku warto zdefiniować obszar relacji handlowych z dostawcami. W tym miejscu należy zwrócić uwagę, że – wbrew powszechnemu przekonaniu – ich spektrum jest dość szerokie. Warunki handlowe, na jakich dokonujemy transakcji z producentem lub hurtownią, nie obejmują bowiem wyłącznie ostatecznych cen uzyskiwanych za dany produkt bądź pakiet. Z punktu widzenia budowania dobrej efektywności kosztowej, w prowadzeniu apteki istotne są także elementy takie, jak: częstotliwość dostaw, terminy oraz formy płatności (rozliczenia gotówkowe vs bezgotówkowe), dodatkowe usługi, rodzaje i formy naliczania rabatów czy korzyści za określoną wartość obrotu.

Rozróżnienie tych elementów jest o tyle istotne, że sprowadzenie budowania rentowności wyłącznie do uzyskanego cennika znacznie zawęża pole działania i ogranicza możliwości budowania faktycznego zysku lub oszczędności. W tym miejscu rozbijmy zatem to zagadnienie na dwa podstawowe wymiary, które pozwolą spojrzeć na temat szerzej. W pierwszej kolejności rozważmy elementy finansowe wpływające bezpośrednio na poziom marży na sprzedawanych produktach, a w drugiej przyjrzyjmy się tym czynnikom, które dodatkowo wspierają ograniczanie naszych kosztów.

Rabat za obrót, czyli ogólne warunki handlowe

Podstawowym elementem w relacjach z producentami i hurtowniami są dla apteki tzw. ogólne warunki handlowe (OWH). Bywa, że są one sformalizowane i sprowadzane do postaci różnego rodzaju umów i porozumień, w których określa się zakres współpracy (m.in. wysokość miesięcznego obrotu, strukturę asortymentu) i wynikający z niego poziom rabatu uzyskiwanego na cenniku podstawowym. Truizmem byłoby stwierdzenie, że wysokość rabatu uwarunkowana jest wysokością obrotu, jaki w relacji z dostawcą realizuje apteka. Ta na ogół oczywista kwestia wymaga jednak ze strony apteki dużej uwagi i ostrożności. Dlaczego? Ustalając stały rabat, warto w miarę możliwości wysondować, jakiej wysokości upusty i za jaką wartość obrotu oferowane są obecnie na rynku (tak przez samego dostawcę, jak i jego konkurencję). Przyjmując określony poziom współpracy, warto mieć pewność, że zaproponowana oferta rabatowa jest faktycznie rynkowa i adekwatna do kontraktowanego przez nas obrotu. Ponadto zdarza się, że w tego typu ustaleniach pojawia się pewna luka czy też niedopowiedzenie. Wysokość stałego rabatu zawartego w warunkach handlowych to jedno, a to, do jakiego cennika się on odnosi, to drugie. Pozornie duży rabat w warunkach handlowych w rzeczywistości nie gwarantuje sam w sobie dobrych cen. Cennik podstawowy producenta lub hurtowni może się bowiem plasować zdecydowanie powyżej tego, który proponuje konkurencja przy teoretycznie mniejszym rabacie ogólnym. Stąd też w pracy z zamówieniami warto korzystać z dostępnych na rynku porównywarek cenowych czy indywidualnych cenników.

Rodzaje rabatów i ich rozliczanie

Poza opisanymi wyżej warunkami handlowymi (WH) rozumianymi jako ustalony rabat ogólny w codziennych relacjach z dostawcami pojawiają się także pomniejsze rabaty i promocje. Również takie okazje warto umiejętnie wykorzystywać do budowania odpowiedniej marży. Istotnym elementem, na który warto w tym aspekcie zwrócić uwagę, jest to, czy łączą się one ze wspomnianymi warunkami handlowymi. Jeżeli tak – to bywa, że suma korzyści daje bardzo dużą przestrzeń nie tylko do zbudowania dodatkowej marży, ale też do wykorzystania tej rezerwy do wprowadzenia obniżek dla pacjentów na bardziej opiniotwórczych preparatach (szerzej omówię to w dalszej części artykułu). Jeżeli natomiast oferta rabatowa nie łączy się z WH, to przed zakupem warto sprawdzić, na ile rabat od dostawcy jest dla nas atrakcyjny i pozwoli na zbudowanie odpowiedniego poziomu marży na danym asortymencie. Bardzo ważna jest tutaj znajomość tzw. list produktów wyłączonych z rabatowania. Jednocześnie należy oczywiście rozważyć, na ile istotne jest zapewnienie dostępności tego produktu dla pacjentów (bywa wszak, że dostępność jest w aptece ważniejsza niż zarobek).

Jakiego rodzaju rabatów możemy spodziewać się we współpracy z dostawcami i jak do nich podchodzić? Wśród „narzędzi” tego typu szczególnie powszechne są:

1. Rabaty za zakup pakietów – pozwalają aptece wygenerować dodatkowe oszczędności za zakup większej liczby określonych produktów, ale mają pewne wady. Po pierwsze, należy zwrócić uwagę, czy liczbę produktów dostępnych w pakiecie będziemy w stanie dość szybko sprzedać, aby nie generować kosztów „zamrażania” gotówki w stanach magazynowych. Po drugie, bywa, że w ramach jednego pakietu oferowane są różne produkty (nawet różnych producentów). W takich przypadkach należy rozważyć, na ile poszczególne (na ogół mniej popularne) preparaty będą zbywalne, a na ile, dokonując takiego zakupu, ryzykujemy zwiększeniem liczby „zalegaczy”, z którymi będziemy mieli później problem (np. koszty przeterminowania i utylizacji).

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Supplements in vegetarian and vegan diet

BIKA_80_52.jpg

What is an ideal healthy eating food pyramid for vegetarians? Regarding a new science shaping, an ideal healthy food pyramid for all people should make a great balance between fitness, health and nutrition. It means we are supposed to stay active, find better nutritional choices and develop lifelong healthy habits. Vegetarianism has been concerned as one of the best diet and, increasingly, more people have decided to go vegetarian and vegan for variation of healthy benefits. „Go vege” has become popular for environmental and ethical reasons as well.

Czytaj więcej

Leksykon badań. Testy alergiczne

BIKA_80_47.jpg

Choć wiadomo, że alergie są powszechnym problemem medycznym, to jednak częstość ich występowania wprawia w osłupienie. Jak podają statystyki, w tej chwili z ich powodu cierpi 7 mln Europejczyków. Dolegliwości na tle alergicznym mogą się pojawić na każdym etapie życia i w każdej grupie wiekowej. Objawy nie zawsze są specyficzne, a diagnostyka jest często długa i bezowocna. Dobrze więc, że zwiększa się liczba narzędzi i technik wykrywania alergii, których farmaceucie praktykowi nie wypada nie znać.

Czytaj więcej

Jak mówić do pacjentów językiem korzyści?

BIKA_80_29.jpg

Lojalność pacjentów wobec apteki uwarunkowana jest nie tylko ceną i jakością oferowanych produktów, ale w głównej mierze przygotowaniem i umiejętnościami społecznymi personelu. Jednym z narzędzi przydatnych w zapewnieniu profesjonalnej obsługi pacjenta jest język korzyści. Warto wiedzieć, jak można wykorzystać go w codziennej pracy za pierwszym stołem, aby efektywnie przekazywać informacje o oferowanych w aptece produktach.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama